Die Studierenden sind in der Lage:

• die wichtigsten Aufgaben und Methoden, die mit dem Aufbau, der Organisation und der Führung eines Vertriebsteams verbunden sind zu nennen
• Vertriebsstrategien zu entwickeln und Verkaufsprozesse zu planen
• den Nutzen von CRM-Systemen zur Analyse und Bewertung der gesammelten Daten zu erkennen
• die wichtigsten Instrumente des Verkaufs und deren Auswirkungen auf den Verkaufserfolg zu beschreiben
• alle vertriebsrelevanten Aspekte in einem Unternehmen systematisch zu analysieren, zu bewerten und neu zu gestalten
• unterschiedliche Beschaffungsstrategien und deren zielgerichtete Kombination zu verstehen
• Bedarfe zu planen und Einkaufprozesse zu gestalten, zu optimieren und zu monitoren
• die Akquisition und Entwicklung von Lieferanten/-beziehungen zu beschreiben

keine

• Vertrieb und Sales-Excellence
• Spezielle Vertriebskonzeptionen (Power Selling, Multi-Level-Marketing, Schlagzahl-Management, Customer Value and Equity Management
• Persönlicher Verkauf (Besuchsplanung, -vorbereitung, -durchführung,-bericht, Anfragen- und Angebotsmanagement)
• Instrumente des Verkäufers und des Verkaufsleiters (Verkaufstrichter, Kundentyp-Einschätzung, kennzahlenorientierte Führung, ...)
• Organisationsstrukturen/ Strategien/ Ziele des Einkaufs
• Aufgaben, Ziele und Besonderheiten des technischen Einkaufs
• Ableiten der Beschaffungsstrategien von der Unternehmensstrategie
• Bedarfsplanung, Bestellprozesse und Optimierungen im Beschaffungswesen
• Kalkulation und Einkaufscontrolling
• Lieferantenmanagement mit Lieferantenakquise und -entwicklung
• Praxisbeispiele, Übungen und Fallstudien

• Pinczolits, K.: Schlagzahlmanagement - Die Aktivität von heute ist der Umsatz von morgen, 2008
• Kerkhoff, G. u.a.: Einkaufsagenda 2020: Beschaffung in der Zukunft - Wettbewerbsvorteile durch einen visionären Einkauf sichern und ausbauen, 2009
• Pinczolits, K.: Was Profi-Verkäufer besser machen, 2010
• Backhaus, K.; Voeth, M.: Industriegütermarketing, 2010
• Hofbauer, G.; Hellwig, C.: Professionelles Vertriebsmanagement - Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht, 2012
• Homburg, Ch.; Schäfer, H.; Schneider, J.: Sales Excellence - Vertriebsmanagement mit System, 2012
• Winkelmann, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM; 2012
• Wannenwetsch, H.: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik: Praxisstrategien und Wege zur Kostensenkung - für Einkauf, Logistik und Vertrieb, 2013
• Zhu, T.: Aufbau einer professionellen Einkaufsabteilung, 2020
• Kleemann, F. C.; Glas, A. H.: Einkauf 4.0 - Digitale Transformation der Beschaffung, 2020

Vortrag, Diskussion, Übungen und Fallstudien

Integrierte Modulprüfung:
Abschließender Prüfungscharakter: schriftliche Abschlussprüfung