Die Studierenden können

• die Besonderheiten und Herausforderungen des Vertriebs von Hotelbetrieben beschreiben.
• die Vor- und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs in der Hotellerie erläutern.
• die Vertriebslandschaft sowie die wesentlichen Vertriebssysteme beschreiben.
• alle relevanten Vertriebspartner und -wege für Leisure- und Businesshotels bestimmen sowie deren Vor- und Nachteile erörtern.
• die mit Vertriebspartner*innen und -wegen einhergehenden Preis- und Kommissionsmodelle erklären.
• Funktion, Ziele und Durchführung des Revenue Managements erläutern.
• die Inhalte und Bestandteile eines Vertriebskonzepts sowie der überschneidenden Bereiche im Hotelmarketing beschreiben.
• die wesentlichen Kennzahlen des Logisbereichs eines Hotels sowie die zu zahlenden Kommissionen und Handelsspannen berechnen.
• den Markt und Wettbewerb in der Hotellerie analysieren und durch den Vergleich Rückschlüsse hinsichtlich des Preises und Vertriebs ziehen.
• anhand eines Fallbeispiels eine Hotelvertriebskonzeption sowie eine einfache Preisstruktur entwerfen.
• Lösungen von Aufgabenstellungen zu Vertrieb, Revenue Management erarbeiten und das Ergebnis der Fallstudie zur Hotelvertriebskonzeption präsentieren.
• die Anforderungen an das Hotel als Veranstaltungsort für Business Events definieren und beschreiben.
• die verschiedenen Formate von Business Events mit Relevanz für das Hotel unterscheiden.
• Erfolgsfaktoren der nachhaltigen Veranstaltungsplanung im Hotel von der Angebotslegung, Preisgestaltung bis hin Durchführung vor Ort ableiten.

keine

• Grundlagen des Vertriebs und Vertriebsmanagements in der Hotellerie
• Direkter und indirekter Vertrieb sowie deren Vor- und Nachteile in der Hotellerie
• Vertriebslandschaft und Vertriebssysteme in der Hotellerie
• Organisation und Stellenbeschreibungen im Vertrieb im Hotel
• Vertriebswege und -partner*innen in der Hotellerie (Business, Leisure, Vor- und Nachteile), Online Vertrieb, vertragliche Besonderheiten, Selektion von (Online-) Vertriebswegen
• Preis- und Kommissionsmodelle der Vetriebspartner*innen und -wege (Kommission, Mark-up), Kommissionsberechnung, Kennzahlen Logis und Vertrieb
• Pricing und Yield- bzw. Revenue Management in der Hotellerie (Prinzip, Ziele, Konzeption und Anwendung), Preisstruktur erstellen (Tagespreise, Daily Rates, Sonder- und Spezialraten)
• Restriktionen und operatives Revenue Management
• Revenue Management Software (RMS), Anwendung und Beispiele
• Vertriebs- und Wirtschaftskooperationen
• Bewertungs- und Social Media-Plattformen zur Vertriebsunterstützung
• Saleskonzept in der Hotellerie (Business, Leisure, MICE), Berücksichtigung der Besonderheiten und Aufbau eines Vertriebskonzepts (Situationsanalyse, Markt- und Wettbewerbsanalyse, Strategien und Maßnahmen)
• Veranstaltungsstätte Hotel: Besonderheiten, Anforderungen und Angebotsgestaltung, Prozessgestaltung von Business Events
• Veranstaltungsformen und -arten von Business Events (Kongresse, Tagungen, Seminare) und deren Besonderheiten
• Business Events im Hotel mit Strukturen, Nachfrage, Angebot, wesentliche Teilnehmer und Partner, Green Meetings & Events
• Aktuelle Herausforderungen im Hotelvertrieb, Hotelmarketing, Pricing (Revenue Management) und bei Business Events

Errichiello, O./Bayer, S. (2023): Modernes Hospitality Marketing: Grundlagen, Strategien und Instrumente für einen wertschöpfungsstarken Tourismus. Wiesbaden: Springer Gabler.

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Gruber, K./Herzig, C./Keller, M. (2023): Nachhaltiges Veranstaltungsmanagement. München: UVK Verlag.

Haake, B./zech, N. (2021): Revenue Management im MICE: Erträge im Hotel und Eventmanagement optimieren. München: UVK Verlag.

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Horster, E. (2022): Digitales Tourismusmarketing: Grundlagen, Suchmaschinenmarketing, User-Experience-Design, Social-Media-Marketing und Mobile Marketing. Wiesbaden: Springer Gabler.

Knoll, T./Luppold, S. (2022): Praxis-Guide für Nachhaltigkeit in der Eventbranche: Konzepte und Beispiele für Veranstaltungen mit ökologischer und ökonomischer Ausrichtung. Wiesbaden: Springer Gabler.

Kohl, M. (2013): Richtiger Preis, satter Gewinn. Preisstrategien für die Hotellerie. Stuttgart: Matthaes.

Kotler, P./Bowen, J. T./Makens, J. C./Baloglu, S. (Hrsg.) (2017): Marketing for hospitality and tourism, 7th ed. Harlow: Pearson.

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Schreiber, T. (2012): Kongresse, Tagungen und Events. München: Oldenbourg Verlag.

Sensen, B. (2018): Revenue Management im Hotel: Von Kennzahlen bis MICE am Beispiel erklärt. Berlin/Boston: DeGruyter Oldenbourg.

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Zech, N. (2010): Administratives Event-Management in der Hotellerie, Stuttgart: Matthaes Verlag.

Vortrag, interaktives Erarbeiten der Inhalte sowie Übungen in Form von Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallstudienarbeit, Diskussion

Integrierte Modulprüfung

Immanenter Prüfungscharakter: Präsentation, schriftliche Abschlussprüfung, Fallstudie