Die Studierenden kennen die wichtigsten Aufgaben, die mit dem Aufbau, der Organisation und der Führung eines Vertriebsteams verbunden sind. Sie können Vertriebsstrategien entwickeln, Verkaufsprozesse für Unternehmen planen und CRM-Prozesse analysieren, gestalten und bewerten. Weiters beherrschen die Studierenden das notwendige Rüstzeug, um eigenständig CRM-Projekte zu implementieren und sind weiters in der Lage, die gängigsten Tools des CRMs in Beziehung zu setzen. Sie kennen zudem die wichtigsten Instrumente des Marketings im B2B und B2C Bereich und können diese auch anwenden und sind in der Lage Marken zu entwickeln.

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Grundlagen zum Vertrieb von InvestitionsgüternOrganisationsstrukturen und Führungssysteme für den VertriebGestaltung des VerkaufsprozessesEntwicklung und Umsetzung von VertriebsstrategienVerkaufs- und Pricing-Strategien für unterschiedliche KundensegmenteKey-Account-ManagementMarkenbildung und MarkenmanagementKundenbindung und Customer Relationship-Management

Hofbauer, G./Hellwig, C. (2009): Professionelles Vertriebs-management: Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht, Publicis Corporate Publishing, 2. Auflage, ErlangenHomburg, C. /Schäfer, H./Schneider, J. (2008): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 5. Aufl., WiesbadenJobber, D./Lancaster, G. (2009): Selling and Sales Management, 8th Ed., Financial Times / Prentice Hall

Integrierte Lehrveranstaltung (ILV)

Klausur